Una subasta o remate es una venta organizada
de un producto basado en la competencia directa, y generalmente
pública, es decir, a aquel comprador (postor) que pague
la mayor cantidad de dinero o de bienes a cambio del producto.
El bien subastado se adjudica al postor que más dinero
haya ofrecido por él, aunque si la subasta es en sobre
cerrado, el bien se adjudica a la mejor oferta sin posibilidad
de mejorarla una vez conocida.
Tradicionalmente en la teoría se reconocen dos grandes
tipos: la subasta en sobre cerrado (que pueden ser de primer precio
o de segundo precio) y la subasta dinámica, que puede ser
subasta ascendente (inglesa), descendente (holandesa), o de "todos
pagan" (subasta americana). También existen subastas
inversas o de compra, en la cual el comprador es quien convoca
a posibles vendedores o proveedores (Vg. compras gubernamentales).
Una nueva categoría de subastas es la de reformas y proyectos
donde un subastador adjudica su proyecto al mejor pujador.
Historia
La palabra subasta tiene raíces históricas lejanas
y viene originalmente del latín sub asta, bajo lanza, debido
a que el reparto de tierras conquistadas entre los soldados participantes
se señalaba hincando una lanza en la parcela ocupada en
suerte. Asimismo la venta del botín de la guerra se anunciaba
con una lanza y la venta se realizaba ante la misma.
Uno de los ejemplos históricos más famosos era el
de la subasta de la esposa durante el imperio babilónico
la cual se llevaba a cabo anualmente. La operación comenzaba
con la subasta de la mujer más bella y luego se procedía
una a una con las demás. Era de hecho un acto ilegal "obtener"
una esposa fuera de dicho proceso de compra.
Igualmente famosas eran las subastas de esclavos durante el imperio
romano los cuales eran capturados en campañas militares
para luego ser subastados en el foro. Los fondos recaudados en
dichas subastas servían a su vez para financiar los esfuerzos
bélicos del imperio.
A pesar de que transacciones como las anteriormente descritas
habían tenido auge en sus respectivas sociedades, el sistema
de venta basado en subastas había sido relativamente raro
hasta el siglo XVII. Posiblemente la más antigua casa de
subastas al mundo, la Estocolmo Auction House (Estocolmo Auktionsverk),
se estableció en 1674 en Suecia.
A finales del siglo XVIII, poco después de la Revolución
Francesa, las subastas llegaron a celebrarse en las tabernas para
vender artículos de arte. Dichas subastas se celebraban
diariamente y los catálogos eran imprimidos para anunciar
elementos disponibles que generalmente eran artículos de
colección raros. En algunos casos estos catálogos
terminaron por convertirse en obras de arte que contenían
infinidad de detalles sobre los artículos en subasta. Las
dos casas de subasta más importantes, Sotheby's e Chriestie's,
llevaron a cabo su primera subasta oficial en 1744 y 1766 respectivamente.
En el caso de las subasta dinámicas, el que dirige y adjudica
públicamente al ganador de la mejor puja (oferta) se denomina
subastador o martillero, en referencia al uso de un martillo madera
que golpea sobre un mesón para indicar la finalización
de la subasta.
Tipos de subastas
Subasta en sobre cerrado
La subasta en sobre cerrado es aquella en la que los postores
presentan su oferta en una sola ocasión. Puede ser De primer
precio si el ganador paga el precio que ofreció, o De segundo
precio si el ganador paga el precio ofrecido por quien quedó
en segundo lugar.
Subasta dinámica
Los postores conocen las ofertas de su competencia y pueden modificar
la suya mientras la subasta está abierta. La subasta dinámica
puede ser ascendente(inglesa), que parte de un precio de reserva
y consiste en que los postores vayan presentando precios ascendentes,
ganando quien ofrezca el precio mayor;descendente (holandesa)
que se inicia con un precio determinado, superior a todas las
ofertas, y que el subastador va bajando por etapas: gana el postor
que primero acepta un precio. En la subasta americana todos los
postores deben pagar la oferta que hacen, pero sólo el
que realiza la mejor oferta obtiene el producto.
Subasta Round Robin
Se trata de una variante de la subasta con oferta cerrada que
viene utilizada primordialmente para la venta de inmuebles. Los
interesados hacen sus ofertas en una bolsa cerrada y luego el
subastador le comunica a los postores cual es la oferta que se
está adjudicando la subasta en esos momentos. Después
de dicha comunicación, los participantes pueden tratar
de superar la oferta máxima o abandonar la subasta.
Subasta a la baja
También conocida con el nombre de subasta inversa, en la
que el postor ganador es aquel que realiza la púja única
más baja. La subasta permanece abierta durante un tiempo
determinado durante el cual la gente puede pujar sin que el resto
de pujadores conozcan el valor de las pujas. Una vez finalizado
el tiempo de la subasta, esta se cierra y se da a conocer el ganador
de la misma.
Subasta por céntimos
Esta nueva variante de subastas consiste en subir el precio del
producto en un céntimo con cada puja realizada. Cada producto
tiene un reloj, y la subasta sólo termina cuando finaliza
la cuenta atrás y por tanto, cuando ninguna otra persona
haya pujado por el producto durante el período marcado
en su reloj. La última persona en pujar gana el producto
por el importe que lo acompaña al finalizar la subasta.
Subasta y concurso
La subasta versara sobre un tipo expresado en dinero, con adjudicación
al licitador que, sin exceder de aquel, ofrece el precio más
bajo.
En el Concurso, la adjudicación recaerá en el licitador
que, en su conjunto, haga la proposición más ventajosa,
teniendo en cuenta los criterios que se hayan establecido en los
pliegos, sin atender exclusivamente al precio de la misma y sin
prejuicio del derecho de la Administración a declararlo
desierto.
Teoría de subasta
Teoría de
subasta es una rama aplicada de la teoría de juegos que
se ocupa de cómo las personas actúan en mercados
de subastas e investiga sus propiedades. Existen muchos diseños
posibles (o conjuntos de reglas) para una subasta. Los temas típicos
estudiados por los teóricos incluyen la eficiencia de un
determinado diseño de subasta, estrategias de oferta óptima
y de equilibrio y la comparación de ingresos. La teoría
de la subasta también se utiliza como una herramienta para
el diseño de subastas del mundo real, en particular la
subasta para la privatización de empresas del sector público
o la venta de licencias de uso del espectro electromagnético.
Tipos de subasta
Hay tradicionalmente cuatro tipos de subasta que se utilizan para
la asignación de un bien:
• Subastas de primera oferta sellada, en el que los concursantes
ponen su oferta en un sobre cerrado y, todos al mismo tiempo,
se la entregan al subastador. Los sobres se abren y el concursante
con la puja más alta gana, pagando un precio igual a la
cantidad exacta ofrecida. Este modelo es muy utilizado en licitaciones
públicas.
• Subastas de segunda oferta sellada, en el que al igual
que en el anterior, los ofertantes entregan simultáneamente
un sobre cerrado con la oferta. Los sobres se abren y la persona
con la puja más alta gana, pagando un precio igual al importe
exacto de la segunda oferta más alta.
• Subasta inglesa, en el que el precio es constantemente
elevado por el subastador a petición de los ofertantes,
los cuales van abandonando a medida que el precio se vuelve demasiado
alto. Esto continúa hasta que queda solo un postor que
gana la subasta al último precio. Este modelo es muy utilizado
en remates.
• Subasta holandesa, en el que el precio comienza a un nivel
suficientemente alto para disuadir a todos los licitadores y se
reduce progresivamente hasta que un ofertante indica que está
dispuesto a comprar al precio actual.
La mayoría de las teorías sobre subastas giran en
torno a estos cuatro "modelos" de subasta. Sin embargo,
otros tipos de subastas también han recibido algunos estudios
académicos, tales como:
• Subasta en la que todos pagan en la que los ofertantes
ponen su oferta en un sobre cerrado y lo entregan al subastador.
Los sobres se abren y la persona con la puja más alta gana,
pagando un precio igual a la cantidad exacta que ofertó.
Todos los licitadores que pierden están obligados a efectuar
un pago al subastador igual a su propia oferta. Este tipo de subasta
no es habitual, pero puede ser utilizado para entender ciertos
comportamientos como aquellos que se producen en las campañas
electorales (en donde las ofertas pueden ser interpretadas como
los gastos de campaña) o hacer cola para obtener un bien
escaso (en el que la oferta es la cantidad de tiempo que se está
dispuestos a permanecer en la cola).
• Subasta de única oferta
• Subasta homogénea, por ejemplo subasta de espectro
(radio y televisión)
• Subasta de múltiples rondas simultáneas
• Subasta de posición, utilizada en los anuncios
de buscadores de internet.
Equivalencia de ingresos
Uno de los principales resultados de la subasta es la célebre
teoría de Ingresos Teorema de Equivalencia, que establece
que cualquier mecanismo de asignación subasta en la que
la oferta con el mayor valor siempre gana, la oferta con el más
bajo valor espera cero superávit, todos los ofertantes
son neutrales y todos los concursantes se han extraído
de un punto de vista estrictamente creciente atomless y distribución
dará lugar a la misma los ingresos para el vendedor (y
el tipo de jugador pueden esperar el mismo tipo de subastas a
través de los excedentes).
Maldición del ganador
La maldición del ganador es un fenómeno que puede
ocurrir en subastas de valoración común - cuando
los valores reales a los diferentes ofertantes son desconocidos
pero correlacionados, y las ofertas de los licitadores hacer decisiones
basadas en valores estimados. En tales casos, el ganador tenderá
a ser el postor con la estimación más alta, y que
frecuentemente tienen ganador oferta demasiado para subastar el
tema.
En un equilibrio de ese juego, la maldición del ganador
no se produce porque la cuenta de los concursantes para la parcialidad
en sus estrategias de oferta. Sin embargo, los modelos de estas
subastas pueden ayudar a identificar la maldición del ganador.
Clasificación JEL
En el Journal of Economic Literature Sistema de Clasificación
C7 es la clasificación para la Teoría de los juegos
y la D44 es la clasificación para las subastas.
Subasta inversa
La 'Subasta Inversa o Reversa' es una nueva modalidad
de selección, por la cual las entidades estatales adquieren
bienes comunes a través de un procedimiento muy rápido,
en el cual solamente se califica el precio que ofrecen los participantes.
Introducción
La subasta inversa es una estrategia utilizada por muchas empresas
(B2B) u organizaciones administrativas de compras y suministros
para la gestión del gasto, como parte del abastecimiento
estratégico y las actividades de gestión global
de suministro. Este tipo de subasta se hace más popular
a medida que el comercio electrónico toma más fuerza
y popularidad.
En una subasta normal (Forward auction), el vendedor ofrece un
artículo en una venta tipo subasta, donde varios compradores
ofrecen montos por el artículo y el que ofrece el valor
más alto gana la subasta y compra el artículo.
En una subasta inversa (reverse auction) 'el comprador' expresa
o presenta el artículo que necesita con detalles y especificaciones,
'los vendedores' u oferentes ofrecen, valga la redundancia, su
o sus productos y precios. En este tipo de subasta el vendedor
que ofrece el precio más bajo 'gana' la subasta.
En una subasta inversa el comprador contrata un creador de mercado
para ayudar a hacer los preparativos necesarios para llevar a
cabo la subasta inversa. Esto incluye: la búsqueda de nuevos
proveedores, la formación de nuevos proveedores y titulares,
la organización de la subasta, gestionar el evento de la
subasta, y proporcionar datos de la subasta a los compradores
a fin de facilitar la toma de decisiones.
El creador de mercado, en nombre del comprador, emite una solicitud
de cotización (RFQ) para comprar un artículo en
particular o grupo de artículos (llamado un “lote”).
En el día y el tiempo señalado, varios proveedores,
por lo general 5-20, inician sesión en el sitio de subastas
y cotizaciones de entrada a varios en un periodo de 30-90 minutos.
Estas cotizaciones reflejan los precios que están pidiendo
para suministrar el bien o servicio solicitado.
Sin embargo, los compradores frecuentes se les otorga contratos
obligatorios (es decir, actuales) a los proveedores, incluso si
los precios son más altos que la ofertas más bajas,
porque los costos para cambiar de trabajo de un nuevo proveedor
son más altos que los ahorros potenciales que se pueden
realizar. Este resultado, si bien es muy atractivo para los compradores,
pero es menudo duramente criticado por los proveedores actuales
o nuevos.
El uso de programas de optimización se ha convertido popular
desde 2002 para ayudar a los compradores a determinar cuál
fuente de proveedor funciona. Incluye el comprador y los datos
pertinentes de los vendedores.
Las subastas inversas se utilizan para llenar grandes contratos
de poco valor para las organizaciones comerciales públicas
y privadas. Además de los temas tradicionalmente considerados
como productos básicos, las subastas inversas se utilizan
también para el comprador de origen de bienes y servicios
diseñados, e incluso se ha sido utilizado para los proveedores
de origen de la subasta inversa. La primera vez que ocurrió
esto fue en Agosto de 2002, por America West Airlines(ahora US
Airways), utilizando los mercados de software libre y ganados
por MaterialNet.
La mayoría de las compras que están sujetas a las
subastas inversas en los últimos años ha estado
en la categoría de comprador de diseño de bienes
seguida de los de servicios y la comodidad de los artículos
básicos. Hoy en día, un promedio de 5% del gasto
empresarial total se origina mediante subastas a la inversa. Esta
cifra fue mayor en los últimos años, lo que indica
que los bienes y servicios a los que la subasta inversa puede
aplicarse con éxito son ilimitados.
Historia
Las subastas inversas han ganado popularidad en la década
de 1990 como consecuencia de la aparición de herramientas
basadas en Internet de subastas en línea. Pionero de las
subastas inversas en línea, FreeMarkets, fue fundada en
1995 por el consultor de McKinney y el ex ejecutivo de General
Electric Glen Meakem después de no encontrar el respaldo
interno de la idea de una división de subasta inversa de
GE. Meakem contrató a Mckinsey, colega Sam Kinney que desarrolló
gran parte de la propiedad intelectual detrás de FreeMarkets.
Con sede en Pittsburgh, PA, FreeMarkets construyó equipos
de “hacedores de mercado” y “los gerentes de
los productos básicos” para gestionar el proceso
de ejecutar el proceso de licitación en línea y
establecer operaciones de mercado para administrar subastas globales.
El crecimiento de la compañía se vio favorecido
en gran medida por la exageración de la 'era punto com.'
Clientes como FreeMarkets incluido BP plc, United Technologies,
Visteon, HJ.Heinz, Phelps Dodge, Exxon Mobil, Shell y Royal Dutch
Shell, por nombrar unos pocos; empezaron a competir por docenas,
hasta los proveedores de servicios de subasta inversa y las empresas
establecidas, como General Motors y SAP, se apresuraron a unirse
al mercado de subastas inversas.
Aunque FreeMarkets sobrevivió a la liquidación del
auge de las puntocom, en la década de 2000 era evidente
que su modelo de negocio era en realidad una antigua empresa de
economía de consultar con algún software sofisticado.
Las subastas inversas en línea empezaron a ser dominantes
y los precios que FreeMarkets había mandado por sus servicios
disminuyeron significativamente. Esto llevó a una consolidación
del mercado de subastas a la inversa de servicio. En enero de
2004, ha anunciado arriba que compró Mercado Libre (FreeMarkets)
por $ 493 millones.1
La revista Fortune publicó un artículo en marzo
2000 que describe los primeros días de subastas inversas.2
En los últimos años subasta inversa móviles
han evolucionado. A diferencia de negocio a negocio (B2B), las
subastas inversas móviles son de empresa a consumidor (B2C)
y permite a los consumidores ofertar productos por centavos.
La oferta más baja gana.
Problemas y oportunidades
Los compradores, vendedores y empresarios deben respetar las normas
de las subastas y códigos de conducta sectoriales para
el uso de subastas inversas, si éstas existen. Los problemas
surgen cuando uno o más partes no se ajustan a las normas
de la subasta. Esto puede ir desde quejas simples hasta litigios.
Los compradores no deberían asumir que en todos los casos
se consigue el ahorro con las subastas inversas ya sea en un precio
unitario o de la base del costo total. El ahorro de la subasta
inversa puede ir desde negativa (es decir, que cuesta dinero al
comprador) a neutral (es decir, sin ahorros) a ahorros positivo
(de 10-20%, pero el ahorro neto es generalmente la mitad o menos).
Una verdadera representación del ahorro no puede lograrse
si se utilizan métodos de precio unitario enfocando en
las métricas de compra como la variación del precio
de compra, la variación de orden de compra, o variación
de precios de materiales. En cambio, el ahorro del costo tiene
que ser calculado , incluyendo las pérdidas directas e
indirectas asociadas con el uso de acciones de revertir los resultados
de la aplicación de subasta inversa, de las adquisiciones
posteriores, y las actividades conexas, tales como devoluciones
de los productos o servicios defectuosos, gastos de garantía,
litigios, etc.
Se aconseja a los proveedores determinar si existe una propuesta
de valor para ellos que justifiquen su participación.
Algunos han caracterizado a las subastas inversas como una forma
tecnológicamente asistida de negociación que va
en retroceso con respecto al desarrollo de las relaciones comprador-vendedor,
la colaboración, y de compra. La subasta inversa también
ha sido criticada como método de bajar precios a cuesta
de la calidad– cuando un comprador usa una oferta de proveedores
para obtener precios más bajos que otros.
Estado Actual
La subasta inversa (también conocidas como servicio de
subastas) están experimentando un resurgimiento actualmente
(9/2008), según lo evidenciado por un número de
sitios de subastas para los freelancers (e.g. eLance.com, guru.com,
scriptLance.com) que están haciendo un volumen significativo
de negocio ambos en gran número de los proyectos y de la
cantidad de dinero pasados (20.000 proyectos en los 30 días
pasados y sobre $100 millones pasados desde 2006 según
el Web site de los eLance). Hay sitios al alcance; tales como
los que se especializan en la programación, la escritura
técnica, profesional, trabajo basado en escritorio (eLance.com,
guru.com) o en las mejoras para el hogar y la construcción,
e.g. blauarbeit.de y eGenie.co.uk. Preserval introdujo la subasta
reversa en los créditos del carbono que negociaban la industria.3
Un sitio de alcance amplio, FlatDoor.com, cubre todos los tipos
de trabajo en cualquier parte del mundo, incluyendo los proyectos
voluntarios para las organizaciones no lucrativas. Un artículo
reciente en mayo del 2007; "Subastas reversas – La
guía de la supervivencia de un proveedor" por la marca
Chafkin, cita los estudios de Gartner como acertados. El mismo
artículo cita a Sandy Jap, que estudia subastas reversas
en la escuela de Wharton como estimando que hasta mitad de todo
el gasto corporativo se podría un cierto día decidir
por la subasta reversa.
Subasta electrónica
La subasta electrónica / subasta inversa
es un proceso dinámico de negociación de precios
on line entre proveedores preseleccionados para conseguir una
parte del negocio. Es una manifestación del B2B (Business
to Business). Se trata de un nuevo sistema de negociación
en el que, en cierto modo, desaparece la relación personal
con el cliente para convertirla en una negociación a través
de internet. Se denominan subastas inversas. La subasta electrónica
también se conoce como negociación electrónica,
bajasta, subasta inversa o puja por Internet. En contra del sistema
tradicional, gana el lote el que menor precio oferte. Las subastas
electrónicas han tenido un crecimiento del 75% del año
2000 al año 2003 habiéndose implantado en numerosos
sectores productivos: automoción,energía, aeroespacial,
contratación pública, etc.
El sistema tradicional de negociación
se pervierte por varias razones:
• Las condiciones del contrato no se negocian sino que vienen
impuestas por el cliente y se deben aceptar como condición
previa para participar en la subasta.
• El trabajo administrativo que se exige al proveedor es
muy superior y el tiempo para realizarlo, generalmente, breve.
• En principio, en la subasta no se atiende a otras consideraciones
diferentes del precio.
Algunas quejas expuestas tradicionalmente por los proveedores
son las siguientes:
• Las condiciones de adjudicación de lotes no siempre
están claras lo que otorga una ventaja injusta al comprador.
• Las especificaciones de productos que se envían
no siempre están correctas o completas.
Algunas ventajas para el cliente
• Aumenta el espectro de potenciales proveedores pues puede
invitar a proveedores alejados geográficamente.
• Genera ahorros en sus compras
• Reduce el tiempo de negociación en un 50% (30%
en la preparación y 95% en la cotización).
• Las empresas obtienen un Retorno sobre la Inversión
(ROI) hasta de 10 a 1 organizando subastas electrónicas.
• El 80% de los proveedores acusan una bajada de precios
como resultado de las subastas.
• Despersonaliza la oferta evitando posibles tratos de favor
entre el comprador local y el proveedor habitual.
• Reducen los errores de las ofertas.
Algunos conceptos
• Precio Techo. Precio de salida por encima del cual no
se puede cotizar.
• Precio de Reserva. Precio mínimo que hay que alcanzar
para que el cliente cambie de proveedor.
• Decrementos de precio. Nivel mínimo de reducción
que hay que hacer en cada puja. Puede establecerse en porcentaje
o en valor. Varía del 0,5% al 3%. También se pueden
indicar decrementos máximos.
• Duración de la subasta. La subasta tiene una duración
determinada que puede prolongarse por el llamado 'Tiempo de extensión'
o 'Tiempo pendiente'. Por lo general las subastas tienen una duración
de 30 minutos.
• Tiempo de extensión. Tiempo que se alarga la subasta
si se introduce una oferta en el último momento (últimos
uno o dos minutos) Puede establecerse sólo para ofertas
ganadoras o para cualquier tipo de ofertas.
• Tiempo pendiente. Tiempo de seguridad que se concede una
vez terminada la subasta en la que el cliente puede reabrirla
por causas excepcionales (p.ej. que a un proveedor le haya fallado
el software)
Algunas prácticas injustas
• Cotización por parte del cliente. En ocasiones,
se han denunciado 'ofertas fantasma' introducidas por el cliente
para bajar precios.
• Llamada del comprador. Es práctica habitual que
el comprador llame a los proveedores en el curso de la subasta
para presionar sobre la bajada de precios.
• Acuerdo entre proveedores. Es una práctica ilegal.
Tipos de subastas
A. Por el Feedback que proporcionan al participante.
Existen dos tipos principales:
1. Abierto Permite ver la evolución de
las cotizaciones a través de un diagrama. Es el más
justo para el ofertante ya que permite hacer un análisis
de la evolución de la subasta. Existen dos modalidades:
• Individualizado. Permite ver la evolución individual
de cada participante.
• Genérico. Tan sólo se muestran los puntos
de cotización pero sin diferenciar cotizantes.
2. De posición. Tan sólo se muestra
la posición de nuestra oferta (ejemplo: ‘Terceros’).
Modalidades:
• Se muestra nuestra posición.
• Se muestra nuestra posición y el precio de la posición
anterior.
• Se muestra nuestra posición y el precio de la oferta
ganadora.
B. Formatos de subasta
• Normal.
• Decremento ganador. Sólo se puede introducir una
oferta ganadora.
• Indexado. Se reducen porcentajes sobre un índice
comunicado previamente.
• Transformado. Sobre la oferta introducida, el cliente
introducirá un valor corrector en función de algún
parámetro de coste. Generalmente suele referirse al transporte.
C. Variaciones
• Sólo el precio más bajo gana.
• Puede ganar cualquiera de las ofertas introducidas aunque
no sea la menor. Este es el procedimiento más utilizado
por los clientes ya que se tienen en cuenta una serie de factores.
• Doble subasta. Primero se subastan los lotes y, luego,
una agregación de todos los lotes tomando como precio de
salida el menor de cada lote.
Proceso de la subasta
1. Preparación de los lotes. El cliente
solicita a sus proveedores habituales un completo dossier sobre
los productos suministrados:
• Precio.
• Condiciones de entrega: embalaje, paletizado, etc.
• Especificaciones técnicas: características,
diseño, medidas, etc.
Posteriormente, dividirá las referencias en los lotes que
quiere que sean cotizados.
2. Preselección de participantes. El cliente selecciona
de tres fuentes:
• Proveedores conocidos por el cliente.
• Proveedores tipo A (los más importantes en su cartera).
• Base de datos de clientes (muchas veces proporcionados
por el propio operador de internet)
• Nuevos proveedores.
La diferencia con una negociación tradicional es que estos
dos últimos grupos pasan de 20% al 40%. Una vez seleccionados
los participantes, les enviará un dossier en el que figurará:
• Fechas del proceso de negociación.
• Condiciones del contrato.
• Aceptación del proceso de cotización. Se
trata de un impreso que se devuelve al cliente firmado.
3. Solicitud de información - RFI. El
cliente envía (normalmente a través de correo electrónico)
un dossier al ofertante en el que solicita información
de algunas de las siguientes áreas:
• Física: nombre, dirección, teléfono,
persona de contacto.
• Económica: evolución de ventas, número
de empleados, cuota de mercado, etc.
• Financiera: inmovilizado, evolución de beneficios,
etc.
• Comercial: mercados de implantación, efectivos
en la red de ventas, productos comercializados, principales clientes,
ventajas competitivas, etc.
• Productiva: parque de maquinaria, capacidad disponible
de producción, posibilidad de estocaje, plazo de entrega.
• De calidad: controles de calidad, certificaciones conseguidas,
plan de contingencias, reacción ante una reclamación,
etc.
Esto permite al cliente hacer un rápido benchmarking entre
los ofertantes y realizar una preselección de los más
interesantes. Hay que señalar que muchos clientes dejan
de responder algunas preguntas que consideran confidenciales (p.ej.,
evolución de los beneficios)
4. Solicitud de precios - RFQ. El comprador envía
a los ofertantes una plantilla con las referencias a cotizar para
cada lote. Generalmente, se solicita un desglose de costes por
referencia:
• Coste de materia prima.
• Coste de transformación.
• Coste de transporte.
• Margen. El cliente no siempre responde este punto.
• Precio final.
El envío se acompaña de un dossier con las características
técnicas de los productos que permite cotizar correctamente.
En caso contrario, se invita a los ofertantes a pasar a recoger
muestras físicas del producto en un punto determinado.
Ayuda a definir la estrategia de la subasta y sirve como ronda
de clasificación de participantes.
5 Subasta electrónica / subasta inversa / puja
/ negociación electrónica: El cliente
envía una información a los proveedores seleccionados
que incluye:
• Información sobre la subasta: fecha, portal de
compra, condiciones de la subasta, teléfonos de contacto,
etc.
• Nombre y contraseña. Se envían en diferentes
correos por razones de seguridad.
Generalmente, el proveedor de internet ofrece un curso on line
sobre la forma de cotizar en la subasta, adicional se realizan
simulaciones de la negociación real. En el propio portal
aparece información sobre los productos a cotizar y otras
observaciones o recomendaciones. El proceso de subasta electrónica,
entre otras cosas, ayuda al cliente a encontrar el mejor precio
de mercado de sus productos.
6. Adjudicación.
• Decisión del participante ganador para cada lote.
• No necesariamente la menor oferta es la mejor, por lo
tanto el precio no es el único factor a tomar en cuenta.
• Solicitud del desglose de precios. El cliente tiene un
plazo para enviar los precios de cada referencia.
• Implementación del contrato.
Bienes y servicios negociados
• Equipos de cómputo (PC, Portátiles, Servidores)
• Dotación de Oficinas
• Equipos de comunicaciones
• Servicios Financieros (créditos de tesorería
y de largo plazo)
• Suministros de oficina
• Materias primas
• Material de empaque (cartonería / plegadizas)
• Material POP
• Servicios de Consultoría
• Transporte (Terrestre y Aéreo)
• Agroquímicos
• Plantas eléctricas
• Equipos de Seguridad
• Servicios de vigilancia y seguridad privada
• Medicamentos
• Entre otros
• También se puede usar para la venta de activos
de la compañía.
